Možná zažíváte u sebe nebo vašich lidí situaci, kdy jste na pozici prodejce, jsou od vás požadovány prodejní výsledky a vy musíte navíc řešit řadu dalších záležitostí v rámci jiných pozic, které máte také na svých bedrech. A to jsem nezmínil jednu oblast, která má pro většinu lidí tu nejvyšší prioritu – to je rodina. Co s tím?
Já tuto situaci mám na denním pořádku už více než patnáct let. Jsem obchodník, prodávám semináře, konzultace a další služby Business Success. Musím plnit prodejní plány. To samo o sobě dává logicky smysl – obchodník má prodávat. No jo, ale ono se obecně předpokládá, že obchodník denně navštěvuje zákazníky, vede u nich obchodní jednání a na základě toho prodává.
Moje situace do značné míry vylučuje předpoklad „..denně navštěvuje zákazníky..“, protože kromě prodeje jsem i lektor seminářů a konzultant, a tady trávím většinu času. Na prodej samotný mi v průměru zbývá přibližně 20 – 30 % času „čistokrevného“ obchodníka, nicméně prodejní plány mám standardní. Matematicky neřešitelná situace, ale přesto řešení má, jen musíme použít jiné mechanizmy. Mně funguje následující:
- Rozhodnutí, že to zvládnu.
Rozhodnutí, které neobsahuje žádné podmínky a pochybnosti. Je absolutně čisté.
- Cíle na denní bázi
Kromě ročních cílů si dávám i cíle denní a cíle na každou obchodní schůzku. A nejen ve finanční rovině, ale třeba i to, kam chci zákazníka posunout, pro co jej chci nadchnout a podobně. I když jsem celý den na jiném postu, třeba přednáším, dám si za cíl například zavolat ten den třem zákazníkům a pobavit se s nimi o tom, jak se jim daří a co řeší. I takovýto rozhovor někdy přinese objednávku, ale určitě udržuje mne i zákazníka v kontaktu. A to je nezbytné. Pamatujte – sejde z očí, sejde z mysli.
- Sebejistota
Nepochybuji o sobě a o svých schopnostech. Vím, že to co dělám, umím dělat dobře. Minulá léta i řada mých zákazníků to potvrzují. A vím i to, že ne každý je můj zákazník, proto si své zákazníky vybírám a neztrácím čas a energii tam, kde nemohu uspět.
- Administrativa
Pečlivá evidence zákazníků a práce s nimi je základ. Vím, že řada obchodníků to dělá nerada, slyšel jsem dokonce i od některých vedoucích obchodních týmů, že oni to nepotřebují, že jsou specifický obor. Věřte mi, za celý můj profesní život jsem nenašel obor, který by nepotřeboval dobré záznamy o své práci, i o té obchodní. Pro mne je to poklad, ze kterého denně těžím, nejsem vydán napospas mé paměti a náhodně napsaným lístečkům s poznámkami.
- Kázeň
Většina dobrých rad a vyzkoušených postupů nefunguje z jednoho jediného důvodu: neřídíme se jimi. Věřte, že se mi nechce pokaždé psát zápisy z jednání, analyzovat a plánovat prodejní aktivity. Ale vím, že je nezbytné vše, co mi funguje, systematicky dělat. Jinak je to stejné, jako by se zemědělci nechtělo orat a sít, a zajímal by se pouze o sklizeň. A divil by se, že mu nic neroste.
To vše u mne vede již řadu let k poměrně vysoké efektivitě. A pořád mám co zlepšovat.Následující záložky mění níže uvedený obsah.
Autor Ing. Ivo Jurman
Trenér a konzultant v oblasti komunikace, plánování, řízení lidí a organizace firem ve společnosti Business Success, spol. s r.o.